电子烟即将面临政策的落地,经销商和门店该如何转型

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2022年3月2日 评论

问题一:那么电子烟经销商如何转型,有哪些点可以让大家去尝试呢?

Aaron: 在回答这个问题之前请各位朋友思考几个问题,第一个问题,是否还会有各个品牌的专卖店,挂着个品牌专卖店的门头?一定不会!你见过中华芙蓉王玉溪的店招门头吗,当然没有,这是不允许的,所以门头全都要换。

电子烟即将面临政策的落地,经销商和门店该如何转型

第二个问题,门店是否还只会卖一个品牌?这是不可能的,一定是多元化的。因为首先它是一个计划经济不是完全自主的,并且店主自己的意愿也希望卖不同的品牌,形成一个产品组合,利润和流量的补充。所以门店不可能只卖一个品牌。

第三个问题,门店会只卖电子烟吗?一样是不可能的,首先电子烟加了税,限制了口味,限了凉甜度,又贵又不好抽,消费者需求一定会受影响分流的。第二电子烟本身的利润空间一定变薄,所以不可能只卖电子烟。店主一定还会卖凉的甜的不贵好抽的,无论健康雾化是草本也好,功效型也好,还是消费级也好,主打就是口味口感好,不加税便宜好抽利润好。

门店要换门头招牌,肯定希望是连锁有形象背书的而不是单体店;门店要多品牌经营要多品种经营,除了电子烟还要卖草本、0尼甚至其他品牌,当然需要有靠谱的经销商供货并提供售后等一系列服务。所以答案已经出来了,对于我们现在的经销商来说,最可靠的转型就是“成为新雾化连锁运营商”,统一门店的门头形象,经销非尼古丁雾化产品,后期导入其他品类,同时可辅助作品牌服务商。并且覆盖的不再只是现在自己品牌的门店,而是当地所有其他品牌的专卖店和集合店。这是一种轻资产运营模式,风险低确定性高,非常容易转型。

当你转型区域连锁之后,实际的利润模式也不一样,至少有四块利润。

第一块利润是经营非烟草雾化产品的经销差价,而且利润可能比原来还高。第二块利润,当你是一个连锁时,各个品牌入驻合作时会提供政策费用的支持。第三块是后续再导入其他的产品线,还可以是新品类,这也是补充新的利润。第四可以帮品牌做服务,做服务商再转一块利润。这样是比较可行转型方案,成本基本上零风险,所有的渠道网络资源团队都在,拿过来直接服用就完事儿。

问题二:转型服务商靠谱吗?

Aaron: 服务商这件事情是有可能性,但是这个服务商模式是不能作为现在经销商的主业的,有两点原因:

电子烟即将面临政策的落地,经销商和门店该如何转型

一是监管政策落地之后,电子烟整个纳入监管,店主没有完全的自主权,不能想卖什么卖什么、想卖多少卖多少。这意味着品牌方在终端门店其实没有特别大的影响。它已经变成了一个计划和配额经济,店主卖电子烟的自主能力和自主意愿,相对来说是非常有限的。

第二个不能作为主业的原因是利润支撑不了。今天经销商主要利润来自于两块儿,一是经销利润也就是供销差价,二是品牌方的补贴。政策落地之后,补贴没有了而且经销利润也被切走了。如果你还想赚这部分钱,那就需要品牌方额外再拿出来相当的利润,但品牌方是一定拿不出来的。本来品牌方是薄利的生意,当加税涨价之后利润空间又被进一步压缩,不可能说原来的渠道利润都被挤走之后,额外拿同样的一份利润出来。所以说服务商不能成为一个主业,它只能是一个辅助、补充性的的生意。

问题三:很多有实力的经销商觉得不用急,可以等,因为有实力不怕晚?

Aaron: 做生意先人一步非常重要,我们可以看到过去做电子烟赚钱的都是先进场的,而21年之后进场的基本不赚钱很多还是亏损严重。同时,我们知道渠道是要跑马圈地的,如果转型晚转型慢被别人抢了先机,再去重新抢回渠道就成本更高难度更大了。既然转型新雾化连锁集合是轻资产模式的转型,为何还要等呢?为何先人一步抢红利呢?

电子烟即将面临政策的落地,经销商和门店该如何转型

问题四:众所周知,尼古丁是具有一定依赖性和成瘾性的,这种物质它能够让我们的用户去产生复购,那现在0尼、草本的产品,没有了依赖性的物质,用户到底能不能复购呢?经销商这个生意到底还能不能进行?

Aaron:

首先我们必须承认的是尼古丁确实是一个高成瘾性的物质,但用户在购买电子烟产品的时候,他目前的复购到底是因为尼古丁所带来的生理成瘾性,还是因为凉甜口味口感以及抽吸的这种仪式感带来的内心愉悦?现在还没有一个量化的数据。

电子烟即将面临政策的落地,经销商和门店该如何转型

但是我可以做一个类比,现在的女生都非常喜欢喝喜茶、奈雪,那喝喜茶、奈雪到底是因为里面有微量的茶碱带来的成瘾,还是因为它好喝,并且喝起来有幸福感仪式感?其实大多数是后者。不可否认电子烟的成瘾性,口味口感以及这种抽吸的仪式感和这种习惯是一个非常重要的一个成瘾性。并且不是说只有尼古丁(烟碱)具有成瘾性,实际上很多植物碱都是有一定成瘾性的。现在我们轻心eazy在做的是萃取天然的合法合规可添加的植物碱来代替烟碱,从而达到一定的击喉感和解瘾效果。

换个角度,从生意的角度思考这件事情,当你的用户原来抽电子烟,今天电子烟又贵又不好抽的时候,这个用户一定会分化分流的。重度烟民可能会往传统卷烟和HNB分流,新烟民只需要嘴巴有个味儿就往雾化分流,电子雾化他们感觉特别潮酷,而且抽吸起来很舒服、内心很愉悦,是对自己的一种犒劳,所以人群会往这方向转型。用户需要啥我们就卖啥就好了,所以我们要经营0尼古丁雾化产品。

其实我一直有个观点,新雾化的概念非常好,我们公司叫消费雾化。人体摄入消费品就三种形式,吃、喝和雾化吸入,吃喝不用讲了,那么雾化吸入这种形式到底存不存在?一定存在,为什么?因为过去四年的时间,在中国这个市场,电子烟干到了200个亿,充分证明了一件事情,就是雾化吸入作为一种消费形式是真实存在并且潜力巨大的,所以他跟烟草其实没有什么关系,是要脱离烟草属性的。

问题五:那么,轻心eazy品牌究竟有何独到之处呢?

提到轻心eazy,离不开这几个关键词:

第一个是品质,很多品牌讲品质会讲说我有十万级的无尘车间,但那实际只是组装。轻心不仅仅是在无尘车间组装,我们凡是和雾化液接触的所有物料,全部都是在无尘车间生产的,这样才是从源头把控品质。包括我们花了几百万投资国内品牌第一条棉芯自动化生产线,很多人都特别不理解一个创业公司怎么上来就几百万投一条自动线,觉得没必要。我说品质就是我们安身立命之本,也是一个品牌的责任,所以第一个是关键词是品质。

那第二个是创新,我们研发了Xcube魔方复合棉雾化芯,解决了传统棉芯的炸油漏油一系列的问题,对比陶瓷芯它雾化更饱满还原度更高,所以创新是我们很重要的一个点。

我们这个品牌是去年完成了千万级的天使轮融资,我们虽然是一个新品牌,但我们的核心团队成员都是行业老兵。从后端的研发、采购到前端的销售,我们整个的核心团队都是在电子雾化行业里面做过三年的“老兵”,我们是很扎实很落地地去交付好品质的产品给我们的用户。

我们也有自己的植物提取的实验室,我们会研究把什么植物成分提取出来雾化液。现在也在研发水性的雾化液压、天然成分、植物碱。所以我们是一个比较聚焦于品质创新研发的公司,这背后的大基础逻辑就是为用户提供一流性价比的好产品,这是我们的使命。

我们公司有三条使命,第一条叫为我们的用户提供一流性价比的好产品。第二个是为我们的合作伙伴提供长期的利润和发展价值。第三个是为我们自己的员工提供更美好的生活。我们的使命不是造福全球十亿烟民,就是非常实际实在的。

轻心eazy自今年1月上市,现在已经推出了18个口味,在本月还将有很多新口味面世。

我们就是希望能够在最短的时间内,能够让经销商有一个大的转变,不要等到真的一刀切下来的那一天你再去转,这样就慢了很多。我们回顾在整个电子雾化的发展过程当中,好多人都说悦刻跑得快,悦刻跑得快无非也就是半年一年这样的一个时间段。我们应该吸取这个惨痛的教训。很多地方经销商以前几万块钱入场上千万就出场,确实挣到了很多钱,后面的人说我怎么挣不到钱,所以做生意时间观念很重要。

同时在这我们也做个预告,本月我们即将推出新雾化赛道里面可能是第一个,不敢说最强也一定是超强的市场扶持的政策,目的就希望我们的品牌能够迅速地在市场当中赢得终端,带领一批志同道合的经销商朋友们形成先发优势完成转型,所以我们会投入史上最大的市场扶持的政策,期待与更多的经销商朋友,一起创造新雾化的红利!

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