广东的黄老板，第一批进货了国标烟弹20盒（两种口味各10盒）、烟杆5根；第二批烟弹46盒（各23盒）、烟杆7根，很快售罄。为什么卖得这么好？我们特地采访了黄老板，发现用心找对方法，国标产品能卖出花样。
精准找到顾客，做引导型消费（黄老板针对不同的人群和话术都有专属的方法）
针对老客，目标人群和口味话术是重点。
人群从哪儿来？早在上半年，听到10月1日后水果口味禁售的消息后，他就培养了一大批一溪云客户。国标到货后，他单独发消息给这些接受烟草口味的老客，邀请他们来店体验，因为他很明确——这些顾客对国标产品的接受度是最高的。
口味话术从哪儿来？当初一溪云上新后，他不卖，而是给之前抽卷烟的老客一人全口味送一颗，条件是必须给到他使用反馈。这些反馈被他收集起来，作为后续的话术来源。这次由于国标弹数量有限，没有送，他转而邀请种子顾客来试吸后，现场收集抽吸体验。到目前为止，他已经有了自己的话术框架。
忘江有径：
（抽习惯电子烟）：入口比较清淡，有一点小回甘，肺吸的话吞下去会觉得清爽
（卷烟转化来的）：很淡，适合那些平常抽很浓烟草的人拿来滤滤嘴，过过味
森林复兴：
（抽习惯电子烟）：可能不太喜欢森林复兴，抽的会感觉卡喉、呛喉
（卷烟转化来的）：会喜欢，因为入口是浓香型的，烟味很足
有了这个话术框架，他可以更精准地进行口味推荐。比如，针对爱抽青瓦阁的顾客，他推荐忘江有径时，会重点引导清爽和回甘，因为这两点是这些顾客最看重的。
人群和口味话术都有了，如何使用？一般店员会等顾客试吸完，再去补充描述味道。而在他的店里，顾客们一边抽，他一边描述味道，他认为如此一来，会给顾客造成心理暗示，更加认同自己的口味描述，自然卖得就多了。
针对新客，电子烟品类优势是重点。
进店新客一般都是老烟民，对烟草口味的兴趣本身就很高。这些顾客进店的诉求是希望使用更加健康的产品，所以黄老板的话术是根据自身体验来解释电子烟的优势：咳嗽少了，肺活量也好了，身上也没有烟味了...这些正向的变化，对老烟民顾客非常有吸引力。
总的来说，黄老板的方法是：找到匹配人群，区分顾客类型，然后通过自己总结话术框架，给到他们最准确和真实的推荐。
意想不到的差异搭配，竟让顾客迈出购买第一步
对那些钟情水果味的老客就一盒国标也卖不出吗？一天，一个抽西瓜味的老客进店，黄老板邀请他试吸国标，顾客的反馈说是没有凉味，不习惯。黄老板没放弃：“你抽了忘江有径，再来试一口西瓜，是不是觉得西瓜更好抽了？你常抽水果味，建议搞几盒国标烟弹滤滤嘴，让西瓜味口感更凉，水果味更好抽”。顾客又试了试，下单了5盒忘江有径。黄老板建议针对类似的顾客都这样试试看，毕竟最重要的是，要让这些顾客去逐渐适应国标口味，先破零，有第一次购买就会有第二次复购的可能。
另一个难点是，大部分顾客对忘江有径的接受度很高，导致森林复兴在非老烟民人群中有点被冷落。一天一位顾客在试吸后，非常认可忘江有径，一次性下单了15盒。黄老板趁热打铁：“只抽忘江，时间长了嘴巴会有点淡，建议搞几盒森林复兴，浓淡搭配，有助于更好的体验”。顾客于是又加单了5盒森林复兴。这个方法就好比天天大鱼大肉，难免没胃口，搭配些蔬菜，才能更饱口福。
最后，黄老板认为，没有哪一种方法是可以直接照搬的，但希望自己的经验能给店主们提供新的思路。精准划分顾客人群，多准备几套销售话术，用心、耐心地跟顾客沟通，这些并不难。做对了这些，国标产品能卖得顺风顺水。
评论