广东黄老板售卖悦刻国标口味的成功经验

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2022年10月10日 评论

广东的黄老板,第一批进货了国标烟弹20盒(两种口味各10盒)、烟杆5根;第二批烟弹46盒(各23盒)、烟杆7根,很快售罄。为什么卖得这么好?我们特地采访了黄老板,发现用心找对方法,国标产品能卖出花样。

广东黄老板售卖悦刻国标口味的成功经验

精准找到顾客,做引导型消费(黄老板针对不同的人群和话术都有专属的方法)

针对老客,目标人群和口味话术是重点。

人群从哪儿来?早在上半年,听到10月1日后水果口味禁售的消息后,他就培养了一大批一溪云客户。国标到货后,他单独发消息给这些接受烟草口味的老客,邀请他们来店体验,因为他很明确——这些顾客对国标产品的接受度是最高的。

口味话术从哪儿来?当初一溪云上新后,他不卖,而是给之前抽卷烟的老客一人全口味送一颗,条件是必须给到他使用反馈。这些反馈被他收集起来,作为后续的话术来源。这次由于国标弹数量有限,没有送,他转而邀请种子顾客来试吸后,现场收集抽吸体验。到目前为止,他已经有了自己的话术框架。

忘江有径:

(抽习惯电子烟):入口比较清淡,有一点小回甘,肺吸的话吞下去会觉得清爽

(卷烟转化来的):很淡,适合那些平常抽很浓烟草的人拿来滤滤嘴,过过味

森林复兴:

(抽习惯电子烟):可能不太喜欢森林复兴,抽的会感觉卡喉、呛喉

(卷烟转化来的):会喜欢,因为入口是浓香型的,烟味很足

有了这个话术框架,他可以更精准地进行口味推荐。比如,针对爱抽青瓦阁的顾客,他推荐忘江有径时,会重点引导清爽和回甘,因为这两点是这些顾客最看重的。

人群和口味话术都有了,如何使用?一般店员会等顾客试吸完,再去补充描述味道。而在他的店里,顾客们一边抽,他一边描述味道,他认为如此一来,会给顾客造成心理暗示,更加认同自己的口味描述,自然卖得就多了。

针对新客,电子烟品类优势是重点。

进店新客一般都是老烟民,对烟草口味的兴趣本身就很高。这些顾客进店的诉求是希望使用更加健康的产品,所以黄老板的话术是根据自身体验来解释电子烟的优势:咳嗽少了,肺活量也好了,身上也没有烟味了...这些正向的变化,对老烟民顾客非常有吸引力。

广东黄老板售卖悦刻国标口味的成功经验

总的来说,黄老板的方法是:找到匹配人群,区分顾客类型,然后通过自己总结话术框架,给到他们最准确和真实的推荐。

意想不到的差异搭配,竟让顾客迈出购买第一步

对那些钟情水果味的老客就一盒国标也卖不出吗?一天,一个抽西瓜味的老客进店,黄老板邀请他试吸国标,顾客的反馈说是没有凉味,不习惯。黄老板没放弃:“你抽了忘江有径,再来试一口西瓜,是不是觉得西瓜更好抽了?你常抽水果味,建议搞几盒国标烟弹滤滤嘴,让西瓜味口感更凉,水果味更好抽”。顾客又试了试,下单了5盒忘江有径。黄老板建议针对类似的顾客都这样试试看,毕竟最重要的是,要让这些顾客去逐渐适应国标口味,先破零,有第一次购买就会有第二次复购的可能。

另一个难点是,大部分顾客对忘江有径的接受度很高,导致森林复兴在非老烟民人群中有点被冷落。一天一位顾客在试吸后,非常认可忘江有径,一次性下单了15盒。黄老板趁热打铁:“只抽忘江,时间长了嘴巴会有点淡,建议搞几盒森林复兴,浓淡搭配,有助于更好的体验”。顾客于是又加单了5盒森林复兴。这个方法就好比天天大鱼大肉,难免没胃口,搭配些蔬菜,才能更饱口福。

最后,黄老板认为,没有哪一种方法是可以直接照搬的,但希望自己的经验能给店主们提供新的思路。精准划分顾客人群,多准备几套销售话术,用心、耐心地跟顾客沟通,这些并不难。做对了这些,国标产品能卖得顺风顺水。

weinxin
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