“谁说的行业在回暖，难道就我一个人在亏？”我们社群的一位群友抱怨道。另一位群友回复道：“不知道啊，好像是越来越好了。”
不知什么时候，也不知道是哪里传出来的风声，“行业开始回暖”的说法弥漫在第四季度。行业似乎逐渐开始摆脱开春遇冷的阴影，备受关注的IECIE也将于不久后举办。
一般来说，实体行业在年前会遭遇一波倒闭潮，一年的不顺最后还是“有钱没钱，回家过年”。那么现在的回暖之说是什么回事？
想弄清楚行业回暖了没有，首先还是看行业的终端表现。我们采访了6位一线店主，看看他们的经营现状，管中窥豹来看看行业回暖了没有。
店主们的经营现状
“（和之前）差不多啊，总不能偏偏我这个省不回暖吧。”雪加店主无奈道。
自从遇冷到现在，这位雪加店主的几家门店就一直没有起色，和他相同区域内的雪加门店也倒了好多家，他甚至不愿去比对营业额、出货量和库存的数据。
他明显感觉到周围的专卖店变少了，而集合店变多了，但是集合店还是依靠乱价来抢专卖店的客户，同时集合店也存在价格战的内卷行为，也倒了两家店。
“现在门店都是靠价格厮杀，特别是集合店。”
作为代理，他除了感觉到自营门店举步维艰外，可以更直观地看到他负责的区域内70多家店的出货数据，他预计未来几个月可能还有三分之一左右的门店要关掉。”怎么回暖？从业人员持续增长，只增不减，微商没禁，政策也没落地。“
环境还没有什么明显改变，回暖可能只是空谈。
另一位雪加店主也感同身受，由于雪加专卖店难以为继，他今年开了一家集合店，然而集合店也只是”能活下去“。”生意跟之前差不多，一个活得下去，一个关门，另一个关门路上。“
这位店主表示，今年雪加不仅客户流失严重，而且存在克扣补贴的乱象，是逼着他翻集合店。
我们最近也多次报道，行业遇冷至今，集合店相比专卖店门槛低、效率高等优势在放大，我们也看到多位专卖店主转型集合店后，不说扭亏为盈，起码也能保证不亏钱，撑过这个冬天。
专卖店翻集合店、转型集合店很有可能是未来一段时间的趋势。
一位营业额保持“平稳”的小野店主认为，要说行业回暖也基本上是集合店和微商群体，专卖店还是一如既往地难。
“未成年人不能卖，老烟民复购率低。我个人觉得没什么改善。”
他的小野门店现在处在客户流失率和拉新率基本持平的情况，勉强咬牙坚持，尤其是专卖店严格控制的价格让他无法与集合店、微商去竞争。
不过他还是相对看好小野，除了他认为是割韭菜的小野V2之外，小野保持着每月更新一两种口味，可以很好地刺激复购和激活老客户。
正如我们曾报道悦刻频繁推新的店主情况，在现在的市场下，保持口味更新是店主乃至品牌的有效手段，至于烟杆更新，除非是高度差异化的有效创新，其他换皮、换接口甚至是变动不大的烟杆都是割韭菜。
说起悦刻，我们大概可以从此前的报道中看出一点端倪，悦刻的高强度推新在一定程度上可以让悦刻店主们感受到一点回暖的感觉。
虽然店主本人的变化不大，但是他朋友的一家门店在9月、10月做到了12W的月均销售额，他还认为是他周边2公里内的几家同行分流才让他没能把营业额做上去。
他补充道，在行业遇冷时，他朋友的门店月销7W，在第三季度即悦刻高强度推新开始时，月销量开始暴涨，甚至出现几次新口味断货的情况。
连8月开店的新MOTI魔笛店主都明显感受到了一些回暖的迹象。
他的门店由于当地市政原因，4月签约后一直拖到8月才开店。在排除了黄金周的情况下，10月也出现了明显的增长：“多了2000块钱的自然流水。”
而且店主表示，黄金周是他销量最拉跨的时候，他的街边店在旅游旺季基本没什么人流，已经固定的老客户也大多出游不在本地，自然不会有什么收入。我们也强调过，电子烟并非节日消费品。
值得一提的是店主的销售技巧，他曾因为“自信进货，和代理商换货补后不及时点货”的缘故造成了一些冷门口味的压仓，比如魔笛S的槟榔、豆浆、老冰棍和冰泉等。他将这些口味作为促销口味出售，缓解了库存压力。
他戏谑道：“不主动宣传品牌活动，尽量控制客人选口味来达到你不仁，我不义的互相伤害效果。”
他认为，客户和他是平等相处的关系，不是“我找你就是想挣你钱”，虽然在企业发展中算缺乏狼性，但是在个体经营中是一种良性模式，即和客户成为朋友。
反观现在许多店员甚至店主，不时群发消息卖货，不仅不能拉动消费，反而会打扰到客户，卖货不成还把往外推。
缓解库存压力还有省代的一份，货补中的烟杆在店主和省代的协商下得以换成烟弹。我们见多了省代克扣补贴、更换补贴类目之类的乱象，这样共赢的关系也许才能停止品牌内耗，让门店尽可能活下去。
同样还相信品牌的还有某位FLOW店主，虽然他的10月营业额相比9月有小幅下降，他将其归因于国庆几天任性放假的原因。
在他看来，品牌方的活动做到位了，库存清理了，门店想要活下去也并非难事。所以他对品牌策划的活动较为看重，每次活动都会配合，以此提高出货量。
遇冷时期相比，大体销售额虽然变化不大，但是出货量有提升，没什么积压的库存。
在年关将至时，能保证没有积压库存，有效出货，也就不存在什么“年年难过年年过，岁岁难熬岁岁熬”的问题了。
我们从以上店主们经营状况中可以看到，行业回暖与否实际上并不重要，无论行情冷暖，都有人吃饭有人喝汤。
聊完了经营现状，我们再来看看他们对现在大环境的看法。
基本没变化，回暖是空谈
我们在对行业大环境的考量中，集中在以下几个方面：
1.行业是否存在有效创新
2.行业的舆论环境
3.整体经营环境
整体经营环境其实第一位雪加店主已经说的很清楚了，从业人士最头疼的微商乱价、政策和内卷问题都没有解决，也没有改善。
实际上，接受采访的几位店主感觉大环境并没有什么改善，经营不说，舆论上电子烟还不断接受外界的炮轰，包括我们前段时间报道的丁香医生风波，至于创新，也大多是无效创新。
值得一提的是几位店主对创新的看法。
有店主认为，创新是否有效在于创新是否为市场所接受。比如今年MOTI魔笛推出的MEGA PRO，曾备受市场关注，也在产品层面做到了小烟的创新，但是市场反响不佳，那就是无效创新。
而在YOOZ柚子的”调色盘“烟杆在被戏称为换皮之前，多样的颜色确实吸引了不少女性消费者，在当时这就是有效创新。
就是说，从环境上看，行业回暖实际上是空谈，可能还会成为品牌方忽悠小白开店的由头。
但是，环境不好并不意味着行业走不下去，魔笛店主认为，新兴行业从蓝海转向红海在回归正常是必须经历的过程，遇冷后的这段时期是行业的阵痛期，至于怎么熬过去，那就得看店主们”八仙过海，各显神通“了。
想要活下去，留客最重要。然而留客不能砸价留，今年进场纯韭菜。
有趣的是，除了专卖店转集合店外，我们发现注油市场正逐渐回暖，未来一段时间内的注油产品和市场动态值得关注。
大家觉得行业回暖了吗？欢迎在评论区与我们交流。
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