2021年，注定是电子烟发展史上风起云涌一年。放眼过去，小到店主们的日常经营，大到品牌们的战略部署，都向我们讲述着一个个动人故事。我们共同见证了线下店铺的野蛮生长，见证了不法微商的窜货乱象，见证了大小品牌的破土发展。
而另一方面，我们也迎来了期待数年的监管逐渐落地。有的从业者摩拳擦掌放手一搏；亦有从业者保持观望，希望在风向更加明朗后再做打算。但几乎所有人的心声都不外乎“自己做了这么久的事业终于得到了认可”，格物和各位一样感到由衷地高兴。
如今临近年底，在这样市场背景之下，一线店主们续约意愿到底如何？为反映最真实的行业生态，向所有从业者提供有价值的信息。格物日前启动了年底专卖店主续约率大调研：
为了保证结果尽最大可能反映真实情况，我们对来自福建、广东、河南、贵州、上海、江苏、辽宁、河北、四川等在内的 23 个省级行政区的近 600 位专卖店主，采用了包括微信/电话采访、问卷调研、线下实体门店调研等形式的交流。
同时，为了数据尽可能真实，减少主观美化造成影响，我们在选取样本过程中对经销商数量进行了控制。交流中，我们重点关注一线专卖店主们的续约意愿、续约/不续原因、未来调整方向做出总结梳理。最终，我们得出了这份续约意愿调研报告：
经过对数据的清洗分析，根据我们调研的近 600 位专卖店主情况，续约意愿从高到底依次为悦刻60%、魔笛56%、小野50%、铂德42%、以及柚子36%。
而除了以上五个品牌以外，我们调研的近 600 位店主中也有相当部分从事其他品牌。但基于其样本量依然不够大，为了尽可能保持客观，我们仅在本次中对其进行定性分析。
一.柚子-续约意愿：36%
此次针对柚子的调研，主要集中在以下省级行政区：福建、广东、河南、贵州、上海、江苏、辽宁、河北、四川、山东、甘肃、湖北。
从目前收集到的数据来看，柚子店主们的续约意愿不太强烈，36%表示会继续续约，40%表示不会再续约，24%表示会再观望看看是否还会做下去。不会续约的店主中，有近5成准备改头换面转做集合店，1成准备换品牌，4成决定改门换庭，离开电子烟舞台。
值得注意的是，拥有1家以上的柚子店主，一般都会考虑关闭其中一部分，很少全部保留。柚子商场店所占比例达到4成，较其他品牌比例更重。同时，街边店续约意愿要高于商场店。
和其他品牌不同的是，在柚子店主反馈中，“补贴不及时，一直拖”等字眼高频出现。不管是何种规模店铺，无论是S+、S、还是A+、A、B+，均有补贴不及时的声音出现。
经过对柚子店主的采访，表示续约的主要原因如下：
对于未来没有明确规划，以观望的态度选择续约。这部分店主大都属于亏损较小，或小有盈利状态。
亏损在可承担范围内，已经“熬死”了附近部分同行，或通过收购了部分货源占领了稳定市场份额，逐渐转为盈利。
而不愿意继续续约的 柚子 店主主要原因如下：
不再看好 柚子 未来发展，认为其管理层混乱，没有将精力放在如何帮助双方共赢；
认为 柚子 品牌的价格体系已经濒临崩溃，且无人进行有效管理；
核销条件苛刻，货补拖欠严重，经销商也经常跳车；
品牌在补贴活动上存在因人而异，时有不公的现象；
二.铂德-续约意愿：42%
此次针对铂德的调研，主要集中在以下省级行政区：四川、安徽、江苏、河北、湖北、黑龙江、河南。
从我们的调研数据来看，铂德店主们的续约意愿也不太强烈，4成表示会继续续约，4成表示不会再续约，2成表示会再观望看看是否还会做下去。不会续约的店主中，都还不清楚如何转型，有的考虑做集合店，有的考虑换个品牌，有的甚至考虑去做微商。
在我们的样本库中，铂德街边店和商场店的比例大体五五开，暂不能看出门店类型对续约率造成影响。但比例不小的铂德店主对于品牌补贴发放一事维持认可，表示很少有拖欠不给的情况，大都选择第一时间落实，较少在补贴上为难店主。
经过对铂德店主的采访，表示续约的主要原因如下：
对于品牌有信任感和喜爱感，相信品牌在未来尚有发展前景；
目前已经积累起一定数量用户，在当地市场维持着不错的关系；
品牌对店主上心，多有政策扶持，此前推出过临近过期烟弹免费回收计划等活动。
而不愿意继续续约的铂德店主主要原因如下：
品牌知名度相较悦刻、魔笛等头部品牌较小，对新用户吸引力不足；
市场小，利润有限，产品更新换代速度慢，没有特别能吸引人的创新点。
三.小野-续约意愿50%
此次针对小野的调研，主要集中在如下省级行政区：湖南、河北、河南、广东、山东、上海、浙江、四川、安徽、陕西。
从目前收集到的数据来看，小野店主们的续约意愿中等，5成表示会继续续约，3成表示不会再续约，2成表示会观望。不会续约的店主中，有四分之一准备改头换面转做集合店，一半可能考虑换个地方再开，剩下的表示不再从事电子烟，离开电子烟舞台。
仅从收集到的数据看，小野的商场店比街边店更多，但商场店的续约意愿却不如街边店。店主们留言反馈道，商场店租金高，成本高，但是效益往往无法支撑起店铺的运营成本。
不过在补贴上，小野出现了数量不少反映补贴不及时的声音，仅有部分表示按时下放。
经过对小野店主的采访，表示续约的主要原因主要如下：
认为小野部分口味评价较好；
某些产品设计独到，能打动人心；
区域内同品牌的店铺较少，竞争激烈程度不算高；
而不愿意继续续约的小野店主主要原因如下：
销售达不到心里预期，甚至一度亏损很严重；
品牌高不成低不就，一直处于中游位置，没有向上竞争的态度；
四.MOTI魔笛-续约意愿56%
此次针对魔笛的调研，主要集中如下省级自治区：四川、河南、广西、内蒙古、上海、陕西、宁夏、云南、黑龙江、广东。
从目前收集到的数据来看，魔笛店主们的续约意愿也比较积极，接近5成以上的店主表示会继续续约，3成表示不会再续约，1成半表示会再观望看看。不会续约的店主中，有3分之2准备改头换面转做集合店，3分之1决定改门换庭，离开电子烟舞台。
在我们的样本库中，总共有3分之2的魔笛店铺为街边店，余下的为商场店。总体来说，两者的续约意愿相当，没有特别的倾向性。
大多数店主表示魔笛的补贴无论是何种级别，何种类型，都能及时下放完毕。有的甚至连店都还没有开，补贴都已经发下来了。
经过对魔笛店主的采访，表示续约的主要原因主要如下：
目前能够保持盈利状态或盈亏相对持平；
魔笛口感在对比其他品牌有一定竞争力；
部分县城的店主虽然整体营业额有所下滑，但认为开店前景仍优于本地工作；
而不愿意继续续约的魔笛店主主要原因如下：
市场秩序混乱存在窜货乱价，但是品牌方处理力度不足；
品牌方条条框框太多，活动核销存在拖欠；
不想再做专卖店，认为集合店才是未来趋势；
五.悦刻RELX-续约意愿60%
此次针对悦刻的调研，主要集中在如下省级行政区：四川、重庆、湖北、河南、广东、上海、浙江、江苏、山东、湖南、江西、福建。
从我们的样本库来看，悦刻店主们的续约意愿普遍比较强烈，有6成的店主愿意续约，3成店主表示不愿意续约，1成店主还处于观望中，整体来看续约率达到60%。不愿意续约的店主里面，有一半以上打算转为集合店，剩下的决定改门换庭，退出行业。
在我们的数据库中，总共有3分之2的悦刻店铺为街边店，3分之1为商场店。商场店的续约意愿要高于街边店，从续约原因来看，大都因为商场店多数能处于能盈利的状态。
悦刻店主们大多反映，不管是何种级别的补贴，悦刻基本都能及时进行补贴下放。当然，也出现过一些拖沓的情况，也有一部分店主因为建店时间的关系，没有享受到补贴。
经过对悦刻店主的采访，表示续约的主要原因主要如下：
目前处于盈利或能承受的亏损状态，对于市场依旧有信心；
悦刻市场占有率第一，知名度高，品牌有实力且管理水平到位；
对于市场乱象的打击力度较强；
建店较早的已经拥有了一批稳定复购的老客户；
而不愿意继续续约的悦刻店主主要原因如下：
今年以来新增店铺数量太多，竞争压力过大，内卷现象严重；
对品牌方失去信任，无法继续达成合作关系；
认为政策尚不明朗，未来风险很高，及早抽身为上策；
长期亏损入不敷出，已经无力承担开店所需费用；
六.其余品牌
鉴于目前品牌数量过多，在有限样本量下强行定义不免有管中窥豹之嫌。因此，对于其他品牌，暂不给出续约意愿数据，仅进行定性分析。大体看下来：
续约意愿较高的有：FLOW、维刻、铂岚、刻米、VAZO；
续约意愿较低的有：雪加、唯它、西素、非我；
对于一位品牌店主来说，能决定他是否续约的直接原因一定是店铺的盈亏情况。
能够挣钱，能够盈利的话，绝大部分人都会选择继续做下去。如果是入不敷出、长期亏损的话，那么绝大部分人也会弃店转行。
除了能够直接看到的盈亏情况，还有一些更深层次的原因能够影响一个品牌的续约率，我们将不同品牌之间店主愿意续约的共性总结如下：
没有别的工作或者转型的行业，暂时只能先继续从事电子烟；
对市场前景比较看好，认为行业还处于发展阶段，未来还有机会；
与品牌已经建立信任，对品牌未来战略布局保持看好，甚至宁愿亏损；
我们将不同品牌之间店主不愿意续约的共性总结如下：
认为目前市场环境恶劣，竞争激烈且无序，乱价窜货的现象过于频繁；
品牌没有给出应有支持，反而经常设置关卡为难店主；
补贴政策还是售后服务，都没有达到预期；
认为未来行情可能会随政策变化得到管控，宁愿先退出观望；
长期处于亏损状态或微利，认为不值得继续做下去；
认为专卖店已经走到尽头，集合店才是符合发展趋势的道路。
我们也曾提到，在不愿意续约的店主里，有很大一部分会考虑转型做集合店。第一是因为他被之前的品牌“伤”到过，第二是认为集合店才是未来发展的趋势，单一品牌过于死板，受众人群小，第三是集合店可以省掉很多和品牌方纠扯得时间，远离很多麻烦事。
另外，在进行问卷调研设计的时候，格物专门请求店主回答对于补贴一事的看法以及在领取补贴上的真实情况。往往就是从这些细微之处，才能看出一个品牌方对外展现的真实态度究竟如何，品牌方有没有把店主当成合作伙伴，真心实意为店主着想。
抛开外部环境因素，能够影响一个店主对于品牌是否愿意续约的原因，品牌自身的所作所为一定是最重要的核心要素。
在和很多店主进行交流过后，我们也明白了他们内心深处对于品牌方想说的话：
1.品牌在补贴上的承诺，说出了就要做的到。不要总是以各种各样的借口进行拖延、克扣，要在承诺好的时间内及时落实。
2.不要把店主当成赚钱的工具人，不要把店主当成员工对待，双方建立的应该是平等互利的合作伙伴关系。双方都应该坦诚相待，不要在一些政策上玩文字游戏，给店主设置一些难以完成的目标和繁琐冗杂的任务。
3.提高品牌自身的管理水平，加大对市场乱象的整治力度。大家都希望是处在一个平等开放、竞争有序的市场环境下，而不是置身于一个遍地乱价、随处造假的污水池里。
4.在产品创新上多用功夫，不能总是停留在表面上。过多的表面更新，反而会加大进货囤货的压力，让店主经营更加困难。
其实，总的来看，绝大部分店主还是愿意继续续约，跟着品牌一起干下去。对于品牌依旧还是充满热爱，持有相信的态度。也希望在以后，随着双方经过不断交流合作，能实现真正的共赢，来年的品牌续约意愿能够进一步提高。
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